Спустя 2,5 года, я начал замечать, что многие процессы, воздействующие на продажи и прибыль компании, лежат в управлении выбором клиента компании и продукта и смещаются в эту плоскость. Нарастающая конкуренция и кризис перепроизводства, давал понять что хороших товаров и услуг на рынке все больше с каждым годом и у конечного клиента есть все больше вариантов выбора, в какую компанию отдать свои деньги.
В связи с этим у меня встал один единственный вопрос «Как же управлять выбором клиентов?» причем делая это максимально точно, показывая устойчивые и высокие результаты в росте продажах и прибыли компаний. Заморочился я этим вопросом, можно сказать фанатично. Мозг начал искать возможные варианты как это сделать.
При разговорах с большинством коллег, я видел, что мало кто думает, почему покупает клиент, все действуют стандартными шаблонами. При попытке убедить их, что методики, применяемые на рынке низкоэффективные и их актуальность будет падать с каждым годом, я столкнулся: либо с безразличием, когда мне говорили: «Паша, успокойся мы, просто зарабатываем деньги. Плевать на результат клиента, нам главное впарить свою услугу и получить деньги клиента», либо с сопротивлением глупых фанатиков мыслящих стандартными шаблонами привлечения клиентов и продаж. Они не хотели признавать, что существуют более эффективные технологии! Они просто не понимали меня!
Спустя какое-то время я понял, что эта моя возможность. Пусть стадо остается в стаде, ведь я всегда отличался от большинства. В компании мне стало совсем скучно.
Начав ездить по многих тренингам в России, я понял что большинство так называемых гуру, пересказывают книжки или рассказывают о устаревших технологиях, эффективность которых уже прошла свой пик, и будет только продолжать падать. Пожалуй, из десятков тренингов, которые я тогда проходил в России лишь только пару я могу назвать действительно полезными для моего роста. Причем данные тренинги стоили от 100 000 рублей за каждый и были только отправной точкой моего роста. На тот момент я сделал 2 вывода:
1. Выбор человека лежит в основе его психологии. И для того что бы научиться управлять выбором клиента, нужно понять его мышление до уровня пошаговости, потому что только тем что можно измерить, можно управлять с предсказуемыми результатами.
2. Что бы понять мышление человека и научиться управлять его выбором, нужно искать или моделировать лучшие мировые методики и людей, которые их применяют. А так же адаптировать эти методики под Российский рынок
Через какое-то время меня пригласили на работу в мебельную компанию на должность «Руководителя отдела маркетинга».
На тот момент я думал что погрузившись в работу на стороне клиента я смогу разглядеть возможности для понимания того как управлять поведением клиента и внедрить ряд уже имеющихся методик. На практике я столкнулся с жестким сопротивлением во внедрении новых моделей в работу компании, как со стороны сотрудников, так и руководства. На словах люди хотели изменений, но на деле их все устраивало в сложившейся системе. Люди ожидали волшебных фишек, но небыли готовы к системной работе. За 2 года работы, улучшив сервис компании и увеличив количество клиентов на сайте, я осознал, что давно перерос компанию и хочу двигаться дальше. Последним триггером, была небольшая ссора с руководителем, в которой он, как сам потом признал, был неправ.
На тот момент я уже чуть чуть понимал в моделировании (Было пройдено несколько соответствующих курсов и полученные знания были отработанны на практике)
Я продолжал смотреть тренинги, читать книги, наблюдая за структурой (основа моделирования), а не содержанием (что только видит большинство людей). Мне было интересно, как же люди могут зарабатывать в 5 - 20 раз больше в расчете на одного работника делая, в общем-то те же самые вещи. Оказалось, что Россия в экономике мира остается на весьма низком уровне развития. А на первых местах, как к ним не относись, находятся США, Израиль и Германия. Могу сказать, что именно западное обучение дало мне те знания, которые я внедряю сейчас.
Уволившись с последнего места работы, я решил проверить насколько я ценен рынку. Из 4х собеседований я прошел 3. Одно из собеседований, которые я тогда не прошел, были как раз конкуренты моего прежнего руководителя, с которыми он общался. Как я понимаю, было сказана лживая гадость про меня, только потому что он боялся что сильный специалист достанется его прямым конкурентам. 2 должности, на которые я прошел конкурсный отбор, были руководящими с заработной платой более чем в 4 раза выше, чем я зарабатывал на прежнем месте. Это меня тоже удивило. Тогда я понял что компаний, которые нуждаются в моих услугах много, а я один. Мой уровень ценности для других людей уже был достаточно высок.
Но я еще не решил свой основной вопрос «Как же управлять выбором клиентов?» делая это максимально точно, показывая устойчивые и высокие результаты в росте продажах и прибыли компаний. На тот момент у меня была сложена картинка примерно на 70%, но еще 30% не хватало. У меня было примерно 1 800 000 руб. сбережений и возможность занять хороший пост в компании. Можно было купить машину или квартиру большей площади и усесться в кресло руководителя. Однако последнее меня скорее демотивировало. Я осознавал, что устроиться сейчас на работу – для меня это движение на месте или даже шаг назад. Подумав несколько недель, я принял решение, что во чтобы то не стало, найду оставшиеся пазлы и сложу их в общую картину.
Но проблема была в том, что я был в тупике, я не мог найти оставшихся знаний, от чего сильно страдал и переживал. Интернет, книги и тренинги (в том числе переведенные с английского) были способны дать только эти 70% пазл. Начались проблемы со сном, я много нервничал и думал, как же найти выход. Эмоционально это было очень тяжелое время в моей жизни. И только моя целеустремленность, во что бы то ни стало решить задачу, и поддержка жены помогали мне.
Как-то раз, проснувшись, я вспомнил, что у меня есть определенная техники работы с подсознанием. Применив их в этот же день, я благополучно об этом забыл. Однако мое подсознание теперь стало работать в направлении цели. О подробностях этого, я бы хотел умолчать.