Кейс: + 4 600 000 руб. на том же рекламном бюджете и как применить в своей компании

Чаще всего человек продает несколько товаров или услуг в своем офисе или на сайте.

В этом случае бывает так, что покупатели выбирают тот товар, который менее всего выгодно продавать продавцу. Например, покупатель руководствуется ценой и покупает то, что дешевле.

Кто то пытается сместить выбор покупателя к тому или иному товару или услуге, применяя различные аргументы. Но аргументы могу работать не на всех покупателей.

И тогда я задумался: как бы было КРУТО если бы из 100 клиентов, 80 - 90 клиентов покупали именно тот товар, который я хочу что бы они купили.

И у меня это получилось сделать.

Что было ?

В магазине по продаже женской одежды, при выборе из 2х похожих платьев большинство покупателей покупали платье, которое было дешевле и приносило меньший доход владельцу магазина.

Подробнее:

Платье №1 и платье №2 были похожи друг на друга по измеримым критериям:

• Длина

• Цвет

• Фасон / Стиль / В каком контексте применимо

• Ткань

• Узнаваемость бренда

Единственным заметным и измеримым для клиента отличием был узор на платье.

Конечно как производитель, так и продавец видели в платье №2 больше ценности, чем в платье №1 и поэтому продавали его дороже. Однако большинство людей не понимали этой ценности и отказывались переплачивать только за узор значительную сумму денег. Поэтому они чаще покупали платье №1. Т.е. ценность узора на платье была значительно меньше для покупателя, чем те деньги, которые ему нужно было за него отдать.

Распределение из 100 покупателей было таким (цены на товары я изменил, а распределение людей по выбору того или иного платья оставил как они были):

Платье №1 / Цена 300 руб. - покупали 68 человек

Платье №2 / Цена 700 руб. - покупали 32 человека

Задача: сделать, так что бы большинство покупателей при выборе между платьем №1 платьем №2 стали покупать платье №2, тем самым УВЕЛИЧИВ ДОХОД компании на том же количестве покупателей.

Что сделали?

Узнали что часть людей покупает / выбирает к платью бижутерию. Бижутерия была продуктом с низкой ценой и высокой маржой. Т.е. себестоимость ее была достаточно низкая.

Ввели для покупателя такой выбор:

Платье №1 / Цена 300 руб.

Платье №2 + Бижутерия к платью (на выбор 3 варианта) / Цена 699 руб.

Платье №2 / Цена 700 руб.

Распределение из 100 покупателей стало таким:

Платье №1 / Цена 300 руб. – стали покупать 16 человек

Платье №2 + Бижутерия к платью (на выбор 3 варианта) / Цена 698 руб. – стали покупать 84 человека

Платье №2 / Цена 700 руб. – стали покупать 0 человека

Результат:

Как Вы понимайте, мы сместили выбор покупателя к платью №2, через ввод дополнительного критерия сравнения в его голове. Причем этот критерий был взят из головы покупателя, и он был для него ценен. Зная, что человек в большей степени эмоциональное, а не рациональное существо, мы сумели произвести управление его выбором в одном и том же контексте. Тем самым увеличив доход компании.

Зная доли распределения покупателей, была посчитана финансовая модель увеличения доходности компании, при масштабировании модели на другие товары. Доходность компании возросла на 4 600 000 руб. в год.

Мой пример применения этой модели в секторе B2B

Что было ?:

Одностраничный сайт – Цена 30 000 руб.

Сайт на 10 страниц – Цена 80 000 руб.

Большинство людей выбирало одностраничный сайт

Что сделали ?:

Одностраничный сайт – Цена 30 000 руб.

Сайт на 10 страниц + настройка контекстной рекламы – Цена 79 999 руб.

Сайт на 10 страниц – Цена 80 000 руб.

Какой результат ?:

Большинство людей стало выбирать: Сайт на 10 страниц + настройка контекстной рекламы, что принесло БОЛЬШЕ ДЕНЕГ!

Какие детали нужно учесть при вводе этой модели в своей компании ?

1. Выпишите измеримые критерии выбора товара для покупателя. Например: цена – измеримый критерий. Креатив, красота, удобство, качество, правильно … – не измеримый. Проверка: все что невозможно увидеть, пощупать, измерить линейкой, услышать, попробовать на вкус или запах – не существует для покупателя, а существует только в вашей голове в виде ментальных галлюцинаций. Без паники – это присутствует у каждого человека, так устроено мышление)))

2. Ставьте в середину тот вариант, который вы хотите, что бы выбрал покупатель (т.е. делая его вторым вариантом)

3. Делайте второй вариант (который вы хотите что бы выбрал покупатель), дешевле на 1 – 5 рублей по сравнению с третьим вариантом (третий вариант в моем примере: платье №2 или Сайт на 10 страниц). При этом во втором варианте должен быть понятный измеримый критерий для покупателя который для него ценен (в моем примере: бижутерия к платью или контекстная реклама). Потребитель должен УЖЕ понимать, что измеримый критерий имеет больше ценности чем цена.

Например покупатель понимает, что бижутерия ценой в 1 – 5 рублей, которую он видит, ну очень выгодная цена.

Качественно настроенная контекстная реклама, за которую нужно заплатить 1 руб., ну очень выгодное предложение.

4. При вопросах покупателя, почему 2 и 3 вариант имеют такую странную цену, придумайте рационализацию, почему это так. Например: «Мы сотрудничаем с поставщиком, который делает рекламу своих товаров через нас (партнеров) таким образом. У них еще много других товаров и они зарабатывают на них.»

Сложности:

Данная модель срабатывает не всегда. Из 8 применений у меня был 1 провал. Как правило если у вас не сработала модель, то где то вы не учли того, что я описал выше.

Частая ошибка – это думать что ценность вашего товара и услуги (или критерия) для вас = ценности вашего товара и услуги (или критерия) для конечного покупателя.

В случае если будут сложности при внедрении, напишите мне, разберем ваш случай. Так же подписывайтесь на мою рассылку, где я рассказываю другие модели по мета управлению выбором человека в бизнесе, маркетинге и рекламе. Форма подписки на этой странице ниже.

Автор: ПАВЕЛ КОБЗЕВ

Внимание! Ментальная защита: Будучи практиком и мастером множества закрытых психотехнологий, я защищаю нелегальное распространение своих материалов на таком же высоком уровне. Я даю свое разрешение на распространение этой статьи только при указании моего авторства (указание моего полного имя, фамилии и адреса моего сайта), без изменения текста статьи. В том числе я запрещаю распространение переписанной версии этого текста. В случае нарушения данного требования, все последствия по возможному запуску в вашей психике механизмов, вы полностью признаете и они лежат на вашей личной ответственности. Прочитав это Вы берете на себя полную ответственность в случае нарушения моих требований.

Получите закрытые технологии по мета управлению выбором человека в бизнесе, маркетинге и рекламе стоимостью более 2 000 000 руб.
Только 100 мест. Подписывайтесь или отдайте место конкурентам

Нажимая на кнопку "Подписаться", вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь на рассылку и получение информационных писем на указанный вами E-mail адрес